1. Crear una oferta de vinos por copa interesante y novedosa
- que atraiga por ser más interesante y más novedosa, y que actúe “como un imán” para incentivar clientes a visitar el establecimiento
- que las ofertas sean geográficamente (los DO y otras calificaciones geográficas), de estilo y de precio diversas
- que las ofertas cambian con frecuencia suficiente para incentivar a los clientes a querer visitar el establecimiento repetida y frecuentemente
2. Comunicar la oferta
es imprescindible que el cliente-consumidor sepa que hay una oferta interesante de vinos seleccionados por copa; si no, jamás decidirá probarla
por tanto hay que preparar materiales promocionales para el “punto-de-venta” redactados de una forma accesible, interesante y atractiva y exponerla en puntos estratégicos
asimismo, hay que transmitir la existencia de una novedosa oferta de vinos-por-copa en cada una de las comunicaciones externas de la empresa
Incluir promociones con enganche
catas verticales – la oportunidad de catar varias añadas de un vino célebre
catas horizontales – por ejemplo, el tempranillo en sus múltiples manifestaciones
un “tour de España” de las DO y/o regiones más relevantes
comparar vinos de la misma añada pero de diferentes regiones, por ejemplo, Rioja vs. Ribera de la añada 2001
cavas con Pinot vs. Champagne; o vinos espumosos de diferentes países…
vinos extranjeros o “grandes vinos” cuando puede haber resistencia a comprar una botella
Vinos galardonados - por ejemplo los vinos nombrado por Sibaritas como los ‘Mejores Vinos de España’, o los ganadores de los premios “Bacchus” o los “Zarcillo”, etcétera
Asegurar que las botellas o las etiquetas de la oferta estén visibles
a todo el mundo, le gusta ver lo que compra: la gente compra “con los ojos”
ayudará la venta en tienda de los vinos disponibles por copa
la memoria visual es frecuentemente más eficaz que la del oído
Proponer maridajes
que haya una sugerencia de por lo menos dos vinos para acompañar cada plato del comedor, o cada pincho o tapa de la lista del barra
Ofrecer diferentes tamaños de servicio
Está demostrado que una técnica eficaz para vender más vino es ofrecer dos tamaños de servicio, es decir, la misma copa con dos líneas para indicar diferente cantidades de vino. Por ejemplo 125cl copa ‘estándar’ y 187cl (que da 4 copas por botella) o incluso 250cl tamaño ‘lujo’
Dar una muestra gratis… o casi-gratis
Cuando un cliente está dudando entre un vino u otro, ofrézcale una pequeña muestra de los dos. En la mayoría de los casos, elegirá el vino más caro
Obtener la colaboración activa (¡y económica) de los suministradores
está demostrado que un vino catado tiene siempre más posibilidades de ser comprado en otras ocasiones
por tanto, la oferta de vinos por copa beneficia no sólo al establecimiento, sino también a las bodegas
es lógico, por tanto, que las bodegas cuyos vinos se ofrecen por copa colaboren activa y económicamente (muestras gratis y/o descuento)
Formación de personal – ¡imprescindible!
los vinos jamás se “auto-venden”- son las personas, el personal, quienes venden los vinos
por tanto, todo el personal tiene que tener una formación adecuada sobre
los vinos ofrecidos: como mínimo poder describir brevemente sus características más destacadas: color, sabor, cuerpo, dulzor
posibles maridaje: poder recomendar uno o dos vinos para cada plato
técnicas de venta: recomendar los vinos en oferta, así como algún “favorito” personal; ofrecer por lo menos dos alternativas (uno de gama más alta); ofrecer diferentes cantidades de servicio (estándar y lujo); ofrecer champagne además de cava; preguntar si quisiera el cliente otra copa del mismo vino o si prefería probar algo diferente (de gama más alta…), y un sinfín de etcéteras… - y ¡siempre con una sonrisa!